Fecha: 04/02/2021

Guía completa para crear una propuesta única de venta [Paso a paso]

Si tienes un problema de ventas o te cuesta destacar sobre tu competencia es porque no tienes una propuesta única de venta. Una propuesta única de venta es una declaración donde indicas por qué tenemos que hacer negocios contigo y no con otra empresa de tu industria

Si no tienes un negocio diferente a los demás va a ser muy difícil competir con ellos por lo que te costará crecer o incluso descender al tener que competir por precios. Y cuando tienes que competir por precios acabas perdiendo porque siempre habrá alguien que ofrecerá lo mismo que tú a un menor precio (siempre y cuando lo que te diferencie sean los precios y solo tú puedas hacerlo a ese precio sin perder nada).

Entonces te voy a explicar ahora que es una propuesta única de venta (PUV).

Una PUV es, como dije antes, una declaración corta que te permite diferenciarte de otras empresas debido a que tiene que ser algo que solo tú ofrezcas.

En la frase tiene que haber un beneficio único que ayudará enormemente a tu cliente. De esta forma captas mejor la atención de tu potencial cliente

Además crear una PUV te da muchos beneficios:

  • Aumentar el valor de tu marca
  • Vender más fácilmente
  • Acercarte mejor a tu cliente ideal
  • Atraer a gente cualificada a tu producto
  • No tener que competir por precios
  • Resistir mejor a los cambios del mercado
  • Crecer tu negocio a corto y largo plazo

En resumen, tu propuesta de venta te ayudará enormemente a crecer la empresa de muchas maneras.

 

Consejos para escribir una propuesta potente

El lenguaje que uses en la frase tiene que ser lo más sencillo posible y sin usar palabras técnicas que solo profesionales en tu industria entienden. Imagina que en esa frase tienes que explicar de lo que trata tu oferta a un niño de cinco años. Pensando de esta forma te ayudará enormemente a simplificarla.

Piensa que cuanto más sencillo es un mensaje mejor nos resulta entenderla.

Tu declaración tiene que ser lo más corta posible para que lo puedas decir enseguida. Es como resumir todo lo que haces y ofreces en pocas palabras. Condensa tu promesa en pocas palabras

Una situación que se pone de ejemplo para ilustrar esto es imaginarte que estás en un ascensor y conoces a alguien que te pregunte a qué te dedicas. Ahí estás en una situación donde tienes que explicarlo en pocos minutos.

Escribe algo único que no hagan las demás empresas. Para escribir algo único te tocará analizar el mercado y otras empresas para buscar alguna necesidad que no esté cubierta. Más adelante te explicaré formas de diferenciarte usando distintas estrategias.

Ser único no implica innovar enormemente sino que puede ser algo que los demás hacen pero que no satisfagan a tus clientes tanto como tú. Imagina que vendes champú pero los que hay lavan el pelo al 70%, si tu llegas y consigues crear uno que lave el pelo al 90% será algo que te diferencie enormemente. Aunque tampoco te olvides que esa mejora tiene que ser algo difícil de copiar porque sino, en poco tiempo serás como los demás.

Otra cosa para mejorar lo que haces es centrarte en un beneficio poderoso para tu cliente. Un beneficio tan tentador para tu cliente que prefieran hacer negocios contigo que con otro. De esta forma llamarás bastante su atención al mostrar que ese beneficio soluciona ese problema de raíz. Es más potente si es un problema que necesita resolver urgentemente o que los problemas urgentes que tienen provienen de lo que tú prometes solucionar.

Por ponerte un ejemplo, imagina que tienes dolor de cabeza bastantes veces seguidas. Lo fácil sería tomarse una pastilla para el dolor pero eso solo enmascara el problema (No soy médico, lo que estoy diciendo es para ilustrar mi punto. No te tomes esto de forma seria, todo lo que tenga que ver con tu salud lo tienes que consultar con un profesional certificado). Sin embargo, tu problema puede venir porque tomas mucho café y esto al final del día junto con el estrés de tu día a día te puede ocasionar ese problema. Entonces si quieres solucionar tu problema de raíz tendrás que solucionar esas dos partes: dejar de beber tanto café y buscar formas de aliviar el estrés (vaya ejemplo 😅).

 

Pasos para crear una PUV

Ahora te voy a dar los pasos a hacer para crear tu promesa de valor.

  1. Analizar a tu competencia
  2. Hacer una lista de las características de tu producto
  3. Hacer una lista de beneficios para cada característica
  4. Determinar beneficio principal
  5. Escribir tu propuesta
  6. Editar tu declaración
  7. Revisar lo que has escrito

 

1. Analizar a tu competencia

Primero analiza a tu competencia para ver que enfoque realizan para ofrecer tu mismo producto o servicio. Al hacer esto sabrás que es lo que hace la mayoría para saber por donde no tienes que ir.

También podrás ver las debilidades que tienen y que oportunidades puedes aprovechar para crear algo original que sea difícil de imitar. Aquí puedes usar distintas herramientas de análisis como:

  • Encuestas
  • Entrevistas
  • Analizar los datos de tu competencia (los públicos, no te digo que hagas algo ilegal 😆)
  • Análisis SWOT
  • Testeo de mercado

Más adelante detallaré aún más esta sección para darte estrategias de como analizar a tu competencia y diferenciarte aún más

 

2. Hacer una lista de las características de tu producto

Aquí no hay mucho que añadir, con el título ya está todo lo que tienes que decir en esta parte. No obstante te voy a decir que cuando hagas la lista piensa en añadir muchas características. Si hace falta haz una biblio de todas las características que ofrece tu producto. Escribe una lista de 1.000 elementos. Estoy siendo un poco exagerado, pero haz una gran lista para el siguiente paso

 

3. Hacer una lista de beneficios para cada característica

En este paso nos aprovecharemos que antes hicimos una gran lista. Aquí tienes que pensar en múltiples beneficios para cada característica. Por ejemplo, yo ofrezco diseño web y una característica que pongo es que lo programo para que la página cargue rápido. Esto sería una característica. En cambio los beneficios de esto son:

  • Google no te penaliza por cargar lento
  • Tus potenciales clientes no se irán porque la página cargue lento
  • Tendrás un mejor SEO
  • No harás perder la paciencia de tu audiencia cuando navegue por tu página por lo que será fácil que miren otras secciones de tu página

Estos son algunos ejemplos de esta característica. Como ves los beneficios están centrados en tu cliente. Piensa que un beneficio es algo que tu producto hará por ellos y que beneficiará su vida.

Intenta pensar mucho en esto y busca beneficios más profundos que tu producto ofrezca.

 

4. Determinar beneficio principal

Con tu gran lista de beneficios busca los que sean únicos y sean más relevantes para tu cliente. Cuando estés escogiendo piensa que tiene que ser algo que sea difícil de copiar. Algo en lo que te puedas especializar más que el resto de empresas.

No hace falta que tu PUV sea un solo beneficio, puede ser un conjunto de ellos que cuentas de forma íntegra en una sola frase

Para hacer más fácil esto coge tu lista y ordénala de mayor importancia a menor.

 

5. Escribir tu propuesta

Ahora te toca escribir tu declaración. Cuando lo hagas escribe sin parar, no te pares a pensar en ningún momento. Tampoco te quedes contento con lo primero que escribas. Cuando hayas terminado con una, escribe otra. Escribe como un loco.

¿Por qué te digo esto? Porque si lo intentas hacer perfecto a la primera no crearás nada. Te bloquearás y al final perderás el tiempo al no escribir nada. De todas formas lo que escribas primero es raro que sea lo mejor.

Piensa que la creatividad es crear bastantes cosas para luego escoger lo mejor y editar lo mejor. Si te quedas parado en algún momento no saldrá nada bueno. Las primeras ideas que tengas son las más obvias, las últimas serán más difíciles de crear pero serán las más originales.

 

6. Editar la propuesta

Ahora que ya has escrito como un loco toca ser un editor exigente. Toca editar sin ningún miramiento. Así que toca eliminar todo lo que es redundante, lo que se repite y lo que es innecesario, en resumen, dejar solo lo esencial.

También te toca pulir aún más el texto. Sustituir palabras que no transmitan el mensaje que quieres dar y clarificar al máximo lo que quieres decir.

 

7. Revisar lo que has escrito

Esto viene mucho que ver con la parte de edición, pero se trata más de comprobar que lo que has dejado al final es perfecto para tu potencial cliente y tu producto.

 

Analizar a tu competencia

En esta sección quiero profundizar un poco más sobre el análisis de un mercado.

Como dije antes hay muchas metodologías para analizar un mercado y una de ellas no tiene por qué ser suficiente. No obstante por mucho que hagas un análisis puedes ir descubriendo nueva información que te de lugar a seguir analizando. Quizás empiezas con una propuesta potente pero que a la hora de la verdad es insuficiente por lo que tendrás que seguir retocando hasta que tengas los resultados deseados. Piensa que así el método lean startup se pasa desarrollando prototipos por prototipo para estar seguro de seguir por el buen camino

En el diseño de experiencia (UX) también se hace este concepto de mejorar de forma incremental (aunque es distinto un proceso de diseño UX que el lean startup).

Entonces te voy a analizar un poco sobre la metodología SWOT, que tiene sus ventajas y desventajas, pero puede ser un buen ejercicio para irte a cercando a tu mejor alternativa.

El método SWOT consiste en analizar los factores internos y externos de tu empresa para conocer mejor que estrategia tomar para mejorar tu empresa. Las siglas significan:

  • Strengths (fuerzas): las fortalezas que tienes sobre otros jugadores en el mercado
  • Weaknesses (debilidades): las debilidades que conoces que tienes
  • Opportunities (oportunidades): las oportunidades que puedes tener en el futuro para mejorar tu posición o mantenerte en ella
  • Threats (amenazas): las amenazas que puedan surgir o que existen pero que podrían afectarte

El método está en rellenar cada una de estas categorías. Los puntos tienen que estar basados en datos objetivos y de forma específica para poder actuar sobre ellos. No solamente eso, también tienes que poner pocos puntos y luego priorizar esos puntos para tomar una estrategia a seguir.

Sé que ahora mismo estoy hablando de estrategia, pero conocer el camino a tomar es una forma de fortalecerte y diferenciarte de los demás

 

Formas de diferenciación

Como te dije antes ahora te diré varias estrategias que puedes hacer para diferenciarte de los demás. Ten en cuenta que estas dos últimas secciones son ejercicios que puedes ir haciendo para poder buscar una forma de diferenciación y poder reflejarlo en tu declaración de valor.

Una forma de diferenciación es el branding. El branding es una forma de asociar tu marca a algo que el cliente puede sentirse identificado. Por ejemplo, hay empresas que cuando escuchamos su nombre nos viene distintas imágenes de lo que representan para ti. Incluso su forma de hacer negocios lo asociamos a ellos. La empresa Ikea lo asociamos a muebles baratos que montamos nosotros mismos. En cambio si compramos muebles de una empresa que hace lo mismo que Ikea no se nos queda en la mente, sobretodo si esa empresa es una marca blanca por llamarlo de alguna forma.

Con el branding puedes tener mucho juego para hacer cosas que antes no se hayan visto. Además que tiene la ventaja que serás conocido por alguna asociación que tenga la gente y aunque haya empresas que te copien no será lo mismo porque preferimos lo original a la copia.

Otra forma de diferenciación es con la innovación de algo disruptor o la forma de hacer negocios. Una de ellas puede ser la estrategia del océano azul donde abres un nuevo mercado.

También puedes innovar dentro de lo mismo pero mezclando otras ideas para enfocarte en un problema distinto. Aquí sería crear una nueva categoría del mismo mercado. Por ejemplo, lista de tareas para programadores que solo los programadores usen y puedan usar.

Luego ya tienes otras formas como enfocarte en un target distinto que es muy parecido a lo anterior pero aquí tiene mucho más que ver la demografía de la audiencia. Demografía como una lista de tareas para programadoras que sean madres de un solo hijo.

También puedes usar la historia de tu empresa, si es algo único, como forma de diferenciarte. Piensa en la historia de David Goggins, en como una persona de sobrepeso decidió unirse al ejército y tuvo que bajar una gran cantidad de kg en poco tiempo. En como tuvo que trabajar muy duro hasta conseguir su objetivo. En como cada día busca enfrentarse con su mente para ser la persona más dura del planeta.

 

Errores a evitar

Cuando crees tu propuesta es muy importante evitar algunos errores que se pueden cometer. Uno de ellos es utilizar un lenguaje demasiado técnico que tu cliente objetivo no sepa que signifique. Incluso si te diriges a gente de tu misma industria tienes que utilizar un lenguaje más sencillo del que usarías porque no todos tienen el mismo conocimiento que tenemos, así como nosotros no sabremos cosas que los demás conocen.

Nunca tienes que asumir que la gente sabe de que hablamos. Además tienes que hablar en un lenguaje de acuerdo a la demografía de tu cliente para que se sientan identificado. Piensa en que no hablarías igual con una persona de una edad distinta a la tuya que con alguien de tu edad. Esto también incluye otros factores como educación, carrera, etc...

Al escribir no seas ambiguo y poco claro porque no entenderemos que quiere decir la promesa que nos haces. En esto también va incluido ser específico. Si prometes que correremos maratones más rápidos, tenemos que especificar como de rápido.

Por último no hables de características describiendo el producto. Como dije antes habla de beneficios para que podamos saber como esa característica de la que estás orgulloso nos pueda beneficiar

 

Como probar tu PUV 

Esto es algo que tomará su tiempo para dar con la promesa perfecta. Aún así es probable que tenga que ir cambiando en el futuro porque nada se queda igual y lo que hoy nos funciona en el futuro puede que no. Entonces no pasa nada si no funciona a la primera, sigue pivotando hasta dar con el enfoque adecuado

Así que las técnicas que puedes usar son las mismas que en el análisis de mercado. Técnicas como entrevistar a potenciales clientes. En esas entrevistas les haces preguntas que tengan como objetivo saber si tu solución les ayudará de verdad. Para eso tendrás que hacerles preguntas abiertas con el objetivo de conocer su problema de verdad. Si no conoces de forma clara el problema que quieres solucionar no podrás solucionar nada. Incluso si crees que conoces el problema el hecho de preguntar te hace confirmar si es cierto o resulta que el problema de verdad, es otro.

También puedes hacer testeos, como testeos A/B, donde a un porcentaje de tus clientes te muestras de una forma y a otros de otra. Dependiendo de los resultados escogerás una sobre la otra. Puedes usar programas para hacerlos de forma automática o puedes hacerlos de forma manual

 

Conclusión

En este artículo te he dado tácticas y estrategias para poder diferenciarte de otras empresas de tu entorno. Así que espero que te haya servido de utilidad y te haya ayudado a aclarar este concepto en caso de que lo conocieses.

Recuerda que esto es un viaje y que no lo harás perfecto a la primera. Incluso yo, por ejemplo, es algo que sigo experimentando y del cual me considero y me seguiré considerando como un aprendiz. De esta forma siempre estaremos dispuesto a aprender y seguir mejorando aun si somos los mejores del mundo.

Pienso que de esta forma se siente más sincero que pretender saber conocerlo todo y pretender ser alguien perfecto cuando no lo somos

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